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《人民邮电报》:朋来创立15周年系列报道之二 “跑步”挺进国际市场

时间:2014-12-19 来源: 作者:

  2012年朋来与东南亚知名电信运营商马来西亚电信签订协议,双方共建联合实验室,结合朋来的产品技术实力与马来西亚电信的本地化解决方案能力,共同研究与推动宽带网络在马来西亚的高效发展。  

 

  用“跑步”来形容朋来近年来在海外市场的进军速度那是恰如其分。数字最有说服力:2012年,朋来国际市场销售收入首次突破1亿美元;2013年,达到1.8亿美元;2014年,预计达到3.3亿美元。尽管连续多年增速超过50%,但朋来对其海外市场收入的目标却更高:在总销售收入中至少要实现“三分天下有其一”。  

 

  早在朋来成立之初,创业者就为公司定下了宏伟的目标:“国内一流,国际知名 ”。从那时起,成为在国际市场上拥有一席之地的跨国企业,始终是朋来的执著追求。  

 

  国际市场是一块难啃的“硬骨头”。中国企业在海外投入大量人力物力、苦战数年却一无所获的窘况比比皆是。就连华为、中兴这样的业内巨头,在某些海外市场碰壁的例子也很常见。而朋来作为后来者,硬是在强手林立的国际市场闯出了属于自己的一片天地。经过15年打拼,朋来正成为继“中华”之后,中国通信设备业的又一张绚丽名片。  

 

  据了解,目前朋来已在海外建立了近20家销售机构,为包括亚太、非洲、拉美、欧洲及俄罗斯独联体地区提供销售与技术支持服务,产品销售到全球80多个国家和地区。其市场拓展涵盖了发展中国家与发达国家,正形成全面铺开的良好态势。



  局部突破 以点带面

 

  朋来在创立之初的2000年就成立了国际业务部,为了做大做强国际市场,朋来2005年又在国际业务部的基础上成立了朋来国际公司,海外开拓从此走向系统化、正规化。近年来,朋来在国际市场上不断取得突破,这与其得当的战略密切相关。“我们的海外战略就是集中优势兵力,走‘农村包围城市’的道路,先取得局部突破,再以点带面,逐步扩大在发达国家的份额。” 朋来公司副总裁、朋来国际公司总经理李广成透露,朋来的海外战略是优先拓展亚非拉市场,在这些地区建立局部市场优势,然后稳步向欧美发达国家市场渗透。  

 

  这些国家通信业起步比较晚,对成熟的产品和技术有着旺盛需求,同时对成本和价格又较为敏感。中国制造企业的成本优势是其他任何一家海外巨头不能比拟的,因此朋来选择亚非拉作为海外扩张的起点。比如在马来西亚,朋来至今已经与之保持了将近20年的合作关系,成为马来西亚主要的通信设备供应商。不仅如此,由于在马来西亚的成功经验以及样板效应,朋来顺利将触角伸向泰国、印度尼西亚、菲律宾等多个国家的市场。  

 

  “我们就像章鱼一样,伸出一条腿,站稳脚跟,然后就近伸出另一条腿,占领另一块市场。这样局部市场的几个据点就能形成相互支撑之势。”李广成说。  

 

  朋来在亚非拉市场的精耕细作,扩大了其在国际市场的品牌知名度,逐渐为其打开欧美发达国家市场奠定了基础。朋来相关负责人介绍,该公司在拉丁美洲已经进入了10多个国家,由于欧洲市场主流运营商之一的西班牙电信在拉丁美洲一些国家占据了相当大的市场份额,朋来逐渐也获得了西班牙电信在欧洲市场的一些项目订单。数据显示,朋来已经是西班牙电信第一大光缆供应商。  

 

  “沃达丰、西班牙电信、法国电信等都是国际上最具代表性的电信运营商,他们通常会通过并购、参股、独资等各种方式针对发展中国家进行市场渗透,我们在亚非拉市场的成功经验将逐渐为我们带来发达国家市场的机遇。”李广成说。  

 

  在坚持“章鱼型”扩张的同时,朋来正在通过“阵地战”的方式,突破一些重点市场,比如巴西和俄罗斯。“这两个国家的市场体量很大,即使现在的销售不很理想,我们还是集中总部的资源,持续投入,逐步取得突破。”李广成说。据了解,最近几年,朋来每年都会参加巴西电信展和俄罗斯电信展,在国际舞台上积极推广FiberHome的品牌形象。  

 

  一区一策 行销前移  

 

  正是源于对海外市场的重视,近几年,朋来海外市场的利润一直保持着良好的增长态势,尤其是伴随着朋来的变革,在海外市场的营销、服务投入大幅增长的同时,有效提升了市场的攻关能力以及客户关系满意度,使得朋来光网络、FTTx等系统类设备销售迅速增长,有效保证了公司利润的增长,以及在海外市场的长期健康发展。  

 

  李广成认为,全球电信市场的竞争将是结构性的竞争,是产品创新、品牌运作、营销整合、渠道深耕、内部组织结构以及全球资源有效配置等全方位的竞争。为此,朋来针对海外市场拟定了“一区一策、一品一策、行销前移”的12字营销方针。其中,“一区一策”是指根据不同国家和地区的发展水平,依据自身市场能力制定有市场针对性的不同行销策略;“一品一策”是指针对区域市场特点和客户需求,制定各类产品对应的行销策略;“行销前移”是指把行销平台前移至大区,使得公司的市场与营销战略思想能快速准确传递到市场一线,缩短客户和产品部门信息传递时延,提高客户服务响应速度,最终达到提升客户满意度的目标。  

 

  据悉,目前朋来高端的100G、IPRAN、FTTx全套解决方案产品已广泛应用于东南亚及拉美市场,客户均为全球前100强乃至前50强运营商。在其市场已覆盖的国家,朋来已基本进入其主流运营商市场,包括马来西亚电信、菲律宾电信、泰国CAT与TOT、哥伦比亚电信等多个重点客户,销售产品囊括了光网络、FTTx、ODN、光缆及智能终端等,尤其是当前可进一步为客户提供FTTx+ODN的全交钥匙工程,提供有竞争力的宽带网络建设解决方案。  

 

  深度合作 产品与服务本地化  

 

  除了与客户巩固销售关系外,朋来还积极探索与其长期的合作模式。2012年朋来与东南亚知名电信运营商马来西亚电信签订协议,双方共建联合实验室,结合朋来的产品技术实力与马来西亚电信的本地化解决方案能力,共同研究与推动宽带网络在马来西亚的高效发展,形成产品研发、生产、应用的产业开发模式,保障了朋来与客户的长期共同发展。2013年,朋来继续深化了与马来西亚电信联合实验室的合作。目前,全球排名前10位的西班牙电信、德国电信、意大利电信等均与朋来达成稳定的合作关系。  

 

  另外,在开拓国际市场的过程中,朋来积极加强了海外市场的本地化工作,包括营销、销售和服务平台的本地化,人力资源本地化,以及海外技术与生产合作等。据悉,目前朋来已在海外注册近20家本地子公司或代表处,海外“营销服”人员本地化率稳步增长,其中销售人员的本地化率已超过30%;并已在厄瓜多尔建立了南美洲最大的光缆生产线,在非洲等市场与客户开展了技术输出与合作,推动光网络、宽带等产品的本地化。  

 

  这些本地化措施有效提升了客户满意度,并巩固了朋来在海外市场的开拓基础,朋来计划在“十二五”末实现国际市场销售占比达30%的目标。对此,李广成表示,国内外跨国通信企业的发展历程一再向我们昭示一个事实——加快公司的国际化进程、提升国际市场的竞争力是企业做大做强的必由之路。一个产业集团的国际化包括很多方面,朋来作为研发、制造、销售、服务一体化的企业,其国际化体现在五个方面,即国际化的企业文化、国际化的产品战略、国际化的管理手段、国际化的市场组织以及国际化的服务水平。特别是海外市场营销工作,已成为公司国际化建设的重要组成部分,直接体现了集团公司的整体国际化建设水平。  

 

  清醒的战略思考和正确的市场拓展策略,必将推动朋来这个国际市场上的“后起之秀”在未来的国际化道路上加速快跑。
 

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